A matéria-prima subiu: quanto repassar para não perder margem

O fornecedor avisa que o tecido sobe 20%. A reação natural é calcular quantos reais isso representa por peça e somar ao preço. Parece justo, é fácil de explicar ao cliente e está errado: essa conta devolve menos margem do que a empresa tinha antes do aumento.

Por que somar o aumento não basta

Porque imposto e comissão incidem sobre o preço. Quando o preço sobe, eles sobem junto e comem parte do repasse. É o mesmo motivo pelo qual a formação de preço se faz por gross-up, e não somando percentuais sobre o custo.

A conta, com números

Uma peça com custo de R$ 10,00, imposto de 12%, comissão de 5% e margem desejada de 20% tem preço de R$ 15,87 (10,00 ÷ 0,63). O material representa 40% do custo, ou R$ 4,00. Com alta de 20%, ele vai a R$ 4,80, e o custo total sobe para R$ 10,80, um avanço de 8%.

A diferença entre os dois caminhos é de R$ 0,47 por peça, e 1,8 ponto de margem. Repare também no tamanho do repasse correto: o material subiu 20%, mas o preço sobe 8%. Levar os 20% para o cliente seria aumentar a margem por trás do aumento de custo, o que costuma custar caro na relação.

A regra curta

aumento do preço (%) = peso do material no custo (%) × aumento do material (%)

Material que pesa 40% e sobe 20% pede 8% de preço. Material que pesa 15% e sobe 30% pede 4,5%. Essa aproximação funciona bem enquanto imposto, comissão e margem percentual seguem os mesmos; se algum deles mudar, refaça o gross-up inteiro.

Antes de repassar, confira três coisas

• Se a ficha técnica ainda é a verdadeira. Repassar aumento sobre uma ficha desatualizada propaga o erro antigo com aparência de conta nova.
• Se a perda de processo está declarada. Quando o material sobe, a perda sobe junto em reais. Uma perda de 5% não declarada vira um repasse insuficiente em 5%.
• Se o estoque atual já está no preço novo. O material comprado antes ainda sai pelo custo antigo, dependendo do método de valorização do estoque. O preço, porém, precisa olhar a reposição.

O que negociar antes do próximo aumento

Reajuste discutido no susto é reajuste perdido. Duas providências evitam a próxima corrida: combinar com o cliente uma cláusula de revisão quando um insumo declarado variar acima de um limite, e manter tabela com data de validade, o que torna o novo preço um procedimento em vez de uma notícia ruim. Para contrato longo, vale amarrar a revisão a um índice público do insumo, e não à sua planilha, porque índice público não vira discussão.

O que levar disso

• Repasse é percentual sobre o custo, com gross-up refeito, nunca a soma dos reais.
• O preço sobe o peso do material vezes o aumento dele, quase sempre menos que o susto.
• Cláusula de revisão combinada antes evita negociar sob pressão depois.